Daniel Delgado Lorenzo

 

Negociación bilateral y multilateral (I)

La más común y omnipresente de las negociaciones es la que se realiza entre dos únicas personas. Frente a la negociación bilateral, con dos partes, encontramos con no poca frecuencia la llamada negociación múltiple o multilateral.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

Negociación bilateral y multilateral (II)

Elaborar una lista de los intereses que cabe presuponer a cada una de las partes. Por mucha práctica que se tenga en este tipo de situaciones es deseable escribirlas y sistematizarlas.

 

En este tipo de reuniones la agilidad y la capacidad de maniobrar (analizar y decidir) rápidamente es primordial. Si hemos hecho un análisis previo y reposado de la situación serán menos cosas las que tendremos que analizar durante la reunión de negociación.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

Negociación individual o en equipo

La negociación en equipo, cuando éste se encuentra debidamente conjuntado, aporta muchas ventajas y facilidades de orden psicológico y táctico. No obstante, en la mayor parte de las negociaciones que realizamos en la vida profesional y familiar, tenemos que enfrentarnos solos a la situación de negociación.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

La posición de partida de las partes

Para negociar no es imprescindible que las dos o más partes tengan el mismo poder y la misma autoridad en sus respectivas empresas.

Sin embargo es preciso reconocer que los desequilibrios o desigualdades de este tipo limitan las posibilidades resolutivas de la negociación.

Es, pues, recomendable procurar que las reuniones de negociación se celebren entre personas con idéntico poder de decisión acerca de la materia o aspecto del que se trate.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

Negociación de encuentro frente a negociación de conflicto

Obsérvese que la negociación de encuentro suele realizarse en el ámbito comercial entre dos partes que coinciden en algún punto sustancial (compra-venta de un producto) y difieren en muchos otros aspectos.

Toda la estrategia negociadora se centra en acercar posiciones en los diferentes puntos de controversia hasta encontrar el punto de acuerdo. Otro ejemplo común de este tipo de negociación es el ajuste comportamental que se produce entre los jóvenes amantes o en el matrimonio: se coincide en lo sustancial (la convivencia) y se suele diferir y negociar respecto a todos los puntos que afectan a ésta.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

Estilos de negociación

La negociación implica una forma de presentarnos a nosotros mismos, una forma de tratar a los demás y una manera de afrontar los problemas y sus soluciones. Esto quiere decir que negociamos como somos, que nuestra forma de negociar es una proyección de nuestra propia personalidad y de nuestra manera de ser.

El primer aspecto pues que hay que dejar claro es que no sólo negociamos como queremos, sino también como podemos. Es decir, nuestro carácter nos impone algunas restricciones o, cuando menos, condiciona en gran medida nuestra actuación.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

Cómo hablar en público

A continuación analizamos una serie de factores que deben ser tenidos en cuenta para ser capaces de hablar en público con propiedad, logrando que nuestro mensaje llegue con claridad a los oyentes:

Contacto VISUAL

Mantenga de 3 a 6 segundos un contacto visual con cada oyente, o tanto tiempo como le sea posible en un grupo amplio.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

La Persuasión y la Sugestión

Analizaremos ahora diversas técnicas orientadas a la búsqueda de la colaboración. Comenzaremos por dos técnicas íntimamente relacionadas. Persuasión y sugestión son los dos procesos psicológicos básicos mediante los que tratamos de obtener la colaboración o aceptación voluntaria de otras personas.

Mediante la llamada persuasión lógica utilizamos argumentos y elaboramos discursos razonados para convencer a la otra parte.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

La objetivación del conflicto

Es uno de los aspectos claves de cualquier negociación, se trata de la primera de las técnicas para mejorar nuestras posibilidades de éxito. Si hemos repetido tantas veces la idea de que negociamos con personas es porque los aspectos psicológicos de la negociación son los culpables de la mayor parte de los desacuerdos o desencuentros.

La objetivación del conflicto persigue reducir al máximo las interferencias emocionales concentrando la atención de las partes en el contenido de la negociación.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

La improvisación

Dejar las cosas a la improvisación no es nunca aconsejable. Por mucha experiencia que se tenga nunca se está seguro de que se vaya a tener la atención, concentración y rapidez necesarias. No deje las cosas al azar. Habrá momentos en que pese a una concienzuda preparación tenga que improvisar. Si es así, procure que no se note demasiado; las ideas que se perciben como improvisadas provocan fácilmente la desconfianza.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

Los interlocutores propios y ajenos

Ya hemos hablado de la psicología y tipología de los interlocutores, de la conveniencia de conocer con anticipación la actitud y el talante negociador de las partes, del reparto de funciones y la presentación del equipo negociador, de los cuidados en cuanto al escenario y el decorado.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

Formas de influencia. Persuasión y disuasión

La persuasión es el proceso mediante el cual obtenemos un objetivo con la colaboración voluntaria de la otra parte. Es el resultado de lo que comúnmente conocemos como “convencer” a otro de algo.


La persuasión es una forma de influir en las decisiones de otros sin que para éstos suponga presión ni violencia alguna. Obsérvese la explícita etimología de la palabra “convencer”. Proviene de los términos latinos “cum”, con, y “vincere”, vencer. Podría casi ser equivalente a acompañar a otro en la victoria. Esta es la mejor imagen que se puede retener respecto a lo que representa la verdadera persuasión.

 
     
     
     
     
     
     

Elena von Wernitz

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